Что такое витрина ставок в букмекерском бизнесе и как это работает
Александр Егоров, заместитель генерального директора БК «Лига Ставок»
Каждый покупатель выбирает товар по своим предпочтениям, потребностям и необходимости покупки в тот или иной момент. При этом каждый продавец мечтает продать товара как можно больше, и желательно по наилучшей цене. Так происходит везде и всюду, будь то базар или рынок. Такие же процессы происходят и в больших магазинах или супермаркетах. В киосках, в корнерах, в бутиках, в мобильной продаже, в универмагах, в торговых центрах, на маркетплейсах, в онлайн-магазинах, в банковских приложениях, в ресторанах и кафе, на остановке автобуса или станции метрополитена — везде идет торговля, не везде идет торг, но везде продавцы закрывают потребности потребителей товаров или услуг.
Букмекерская витрина в этом смысле ничем не отличается от всего вышеперечисленного. Букмекер так же, как и любой продавец, старается продать своему потребителю товар по лучшей цене, а клиент, в свою очередь, так же рассчитывает закрыть свою потребность на лучших условиях.
Эволюция букмекерской витрины от будочек с телетекстом на экранах и стопками распечатанной линии событий до многофункционального главного экрана мобильного приложения прошла свой естественный путь, «не щадя» ни привычки и поведенческие модели закоренелых «ставочников», ни самих продавцов, которые этой самой витриной и управляют.
В «Лиге Ставок» с момента первой ставки всегда особое и особо высокое внимание уделялось тому, как представлена витрина ставок (перечень спортивных событий, на которые заключаются пари, с возможными исходами и соответствующими коэффициентами выигрыша). Сортировки и группировки по видам спорта, по времени начала матча, по уровню интереса, по доступности трансляций и так далее. Доступность большего количества трансляций, внедрение ставок в режиме live (пари, которые заключаются на событие, которые уже идет), интенсивное развитие цифровых технологий и многое другое — все это являлось фактором влияния и продолжает его оказывать на формирование и развитие главной букмекерской витрины, первой точки касания клиента, то есть главного экрана мобильного приложения.
С 2024 года непосредственным управлением главным экраном мобильного приложения «Лиги Ставок» занимается группа развития спортивных категорий блока продаж. В тесной связке и постоянном контакте с департаментом трейдинга и департаментом управления продуктами осуществляется непрерывная, ежедневная работа над улучшением пути клиента и повышением продаж.
Год назад мы приняли решение отойти от «умной» модели, базировавшейся на передовых технологиях развития ИИ. Мы перешли на управление продажами с использованием технологий ИИ взамен модели, когда продажами управлял ИИ, а нам оставалось только наблюдать за результатом и постоянно обучать нашего робота.
Нельзя сказать, что предыдущая модель была неэффективна. Просто в какой-то момент мы поняли, что наш ИИ опережает потребности нашего пользователя. Поведенческие модели клиентов оказались настолько индивидуальны и волатильны под влиянием большого количества факторов, что это побудило нас частично пересмотреть подход к формированию витрины и ее содержания. В каком-то смысле мы стали визионерами отрасли по этому направлению. Очень скоро мы заметили, что рынок начал за нами повторять и придерживаться аналогичного пути развития.
Что же мы сделали?
Стали рассматривать календарь событий до минимального временного интервала с расстановкой приоритетов по отдельному матчу вне зависимости от вида спорта. То есть футбол, хоккей и киберспорт могут свободно перемежеваться друг с другом в зависимости от уровня, времени и статуса матча.
Одновременно ориентируемся на спрос потребителя и формируем интерес к новым продуктам. Например, для каждого футбольного матча с мега-топ-вывеской вторым событием выводятся маркеты на игроков с главной звездой поединка. Особую ценность это приносит для ставок на НХЛ, где играют лучшие российские хоккеисты.
Интересное решение было реализовано для непростой задачи объединить прематчевые и live ставки без потерь в покрытии топ-событий и так, чтобы нашему клиенту было максимально удобно и доступно. В зависимости от вида спорта и матча, где разнятся запросы на прематч и live, теперь мы предлагаем нашему пользователю наиболее топовый и наиболее близкий по времени матч в релевантной последовательности событий.
Например, события киберспорта и тенниса больше востребованы в режиме live, а футбол и хоккей имеют значимый доматчевый интерес. Перемещение по витрине в течение дня таких событий решает обозначенную задачу. Тут нам в помощь как раз приходит наш робот, базирующийся на ИИ.
В этом разделе никак нельзя обойти стороной важную составляющую главного экрана приложения «Лиги Ставок» — верхнее меню с набором иконок, которые мы называем «чипсы». Эволюция «чипс» в «Лиге Ставок» заслуживает отдельного разговора. Сейчас же мы отмечаем, что «чипсы» — это самый короткий и самый удобный путь клиента в топ-соревнования дня, который позволяет пользователю закрыть все его базовые потребности в одном месте: узнать самую актуальную информацию по матчу в подразделе «Новости» (в том числе ознакомиться с экспертными мнениями амбассадоров «Лиги Ставок»), изучить статистику турнира (таблица, сетка плей-офф, если есть плей-офф, бомбардиры) и, конечно, непосредственно матчи и поединки. И все это представлено очень информативно, красочно и ничего лишнего.
Блок «чипс» — это первое, с чем сталкивается пользователь приложения «Лига Ставок», если смотреть сверху вниз. Поэтому совершенно очевидно, что набору «чипс» уделяется повышенное внимание. В условиях ограниченного набора («чипс» всего 10, и мы понимаем, что это оптимальное эффективное количество таких иконок) внедрена умная экспертная модель выбора «чипс» и их расположения. Серьезная и профессиональная работа группы развития спортивных категорий в этой части дает свои плоды, чем мы, как вы понимаете, совершенно искренне гордимся.
Параметры, по которым осуществляется настройка «чипс»-меню, во многом схожи с тем, что было описано выше, и дополняются тактическими решениями. Например, «чипсы» стали прекрасным драйвером роста вовлеченности аудитории в события, спонсорами которых является «Лига Ставок» («Лига Ставок Media Basket», «Лига Ставок Лига Легенд», «Лига Ставок Кубок Будущего», «Лига Ставок Тур Сборной», «Лига Ставок IBA PRO», «Лига Ставок Ночь чемпионов» и многие другие). Также «чипсы» являются хорошим инструментом ознакомления потребителями с новыми продуктами. Например, такая уникальная фича «Лиги Ставок», как свайпер ставок, долгое время была на первом месте и получила заслуженное признание аудитории.
Что нам это дало?
Экономический эффект от описанного выше управления продажи мы видим практически каждый день. На 40% повысилась эффективность спонсорских событий. В 1,5 раза сократилось время вовлечения потребителя в новые продукты «Лиги Ставок». Практически на 100% увеличился оборот по отдельным маркетам, которые выводятся на главный экран. Феноменальные бизнес-показатели мы увидели по итогам боя-реванша за звание абсолютного чемпиона мира по боксу между Артуром Бетербиевым и Дмитрием Биволом.
Правильное расположение «чипсы» с актуальным содержанием, умная приоритизация события на главном экране, подкрепленные информационным баннером со стильным имиджевым дизайном, обеспечили высокий оборот по всему файткарду вечера с приростом +150% по отношению к предыдущему поединку, из которых 30% прироста — это дополнительный интерес к событию.
Мы продолжаем улучшаться каждый день, от нового события к очередному матчу. Невероятно мощный импульс для роста дал глобальный редизайн мобильного приложения «Лиги Ставок». Сейчас мы с полной уверенностью можем говорить, что главный экран (главная витрина ставок) в «Лиге Ставок» лучший на рынке. И нам предстоит еще больше работать, чтобы оставаться первыми по этому показателю как можно дольше.
