Набирая обороты
До того, как взяться за фитнес-проекты, ваша компания оказывала консалтинговые услуги в других областях. Почему был выбран именно фитнес - ведь это очень специфический бизнес?
Специфика есть - согласна, но я считаю, что основные законы здесь те же, что и в любом другом бизнесе. Более того, мне кажется, что опыт, приобретенный в других сферах, может оказаться очень полезным для работы на рынке оздоровительных услуг.
Фитнес-направление начало развиваться с приходом в нашу компанию Анжелы Кувшинниковой, которая обладает большим опытом в этой области. Именно благодаря ей Strata Partners успешно осуществила первый заказ на фитнес-консалтинг – запуск московского клуба Super Gym. К сегодняшнему дню компания сильно выросла - у нас работает более 250 человек.
Как родился ваш самый большой проект - сеть Orange Fitness?
У нас одновременно появилось три больших заказа на консалтинг "под ключ". Поскольку все эти проекты были похожи (одна целевая аудитория, одинаковые площади) и для всех нужно было разработать маркетинговую политику, то мы решили их объединить - так возникла сеть Orange Fitness. Изначально это был чисто франчайзинговый проект - мы не собирались иметь свои клубы. Но потом поняли, что нужно иметь этакий show-room, клуб, полностью находящийся в наших руках, который докажет и покажет, что наша концепция работает.
Означает ли это, что Strata Partners дает гарантию на успех франшизы Orange Fitness?
Сама система франчайзинга не подразумевает ответственности франчайзора за результат. За него отвечают работающие на проекте менеджеры. Когда мы говорим об успехе собственных проектов, то подразумеваем, что система будет работать при грамотном менеджменте.
В случае с франчайзингом все неоднозначно: вы видите модель, но когда сами начинаете ей следовать, результат может быть непредсказуемым. Это похоже на университетский курс: пусть профессор знает, чему он учит студентов. Но на курсе бывают и отличники, и двоечники. И преподаватель не может дать гарантии, что все усвоят материал.
Насколько сложно открывать клубы в регионах? Как сломать психологию, не готовую к восприятию фитнеса?
Менять образ мышления сложно. И нужно ли? В регионах люди скорее готовы тратить деньги на рестораны, одежду и машины, чем на собственное здоровье. Однако фитнес-клуб - это место не только для занятий спортом (хотя в будущем, думаю, будет именно так), он удобен для социального общения. Мы уверены, что по мере появления предложения на рынке, ситуация очень быстро изменится.
Я часто сама провожу тренинги по продажам. На них менеджеры нередко жалуются: "Пришел ко мне человек и говорит: "Не хочу я тратить деньги на клуб". Что мне с ним делать?" Я отвечаю: "Раз он пришел - значит, что-то его здесь уже заинтересовало. Нужно лишь выяснить, что именно". Наши клиенты хорошо зарабатывают, а потому привыкли, что им оказывают внимание, их выслушивают. Нельзя пытаться давить или ломать их точку зрения, неизбежной реакция на это будет защита. Диалога не получится – сделки не выйдет.
Как вы планируете развивать Orange Fitness в дальнейшем?
До июня 2004 года мы планируем подписать 15 соглашений о намерениях с городами, в которых откроем новые клубы сети - к этому моменту мы выберем партнеров. Все эти фитнес-центры начнут работать до 2009 года. В Москве за это время мы планируем запустить еще 5 клубов, так что всего в столице их будет семь.
Планирует ли ваша компания запускать новые клубы, рассчитанные на другой сегмент аудитории?
Да, сейчас мы открываем крупный проект, рассчитанный на средний класс. Сеть называется CityFitness и первый ее клуб открывается 21 мая в Москве, на Сколковском шоссе, в ТК "СпортХит". Клубы сети будут ориентированы на средний класс - в московском клубе с бассейном цена годовой карты не превысит $900, в клубе без бассейна и того ниже - $600-700. Клубы CityFitness будут доступными и массовыми - никакой элитности.
Какими темпами будет расти эта сеть?
Очень быстрыми. У нас уже подписаны договоры с пятью клубами (три из них - в Москве), второй мы откроем до конца этого года. Первый региональный клуб мы построим в Волгограде. До 2009 года мы планируем построить 60 клубов этой сети. В отличие от Orange Fitness - сети, начинавшейся с франчайзинга - этот проект будет подразумевать наше финансовое участие, мы будем контролировать каждый клуб.
Какой вы видите российскую фитнес-индустрию через 5 лет? Какие направления в это время будут более динамично развиваться?
Я верю в массовое развитие клубов среднего ценового сегмента. Но останется место и для элитного фитнеса.
В таких городах, как Ростов-на-Дону, Краснодар и Новосибирск есть по меньшей мере 3-5 тыс. человек, готовых пользоваться элитными услугами - и для охвата этой аудитории хватит 2-3 клубов. Но население всего города – это 1,5 млн. человек, и всем им нужно заниматься спортом. Именно поэтому в том же Ростове наряду с Orange Fitness может появиться пять клубов CityFitness.
Мы не сомневаемся, что будущее за сетевыми проектами - достаточно взглянуть на западные показатели. По данным Deloitte&Touche, в Великобритании на сетевые клубы приходится 58% от общего числа фитнес-центров, во Франции - 75%, меньше всего их в Германии - 13%.
Также мы уверены, что места хватит всем - по оценкам разных экспертов в Москве регулярно занимается фитнесом не более 2% населения - а в том же Лондоне это 26%. Согласитесь, нам есть куда расти.
Если сравнивать западную фитнес-индустрию с нашей, в чем специфика России?
На мой взгляд, наш рынок ближе всего к английскому, чем к американскому - наши клубы отличаются высоким уровнем комфорта. В России изначально были заданы высокие стандарты - и я снимаю шляпу перед World Class, Gold's Gym и "Планетой Фитнес" - а потому открыть у нас дешевый клуб с ящичками, где каждый будет вешать свой замок, уже невозможно. Так уж исторически сложилось.
Какие самые распространенные ошибки совершают люди, открывающие фитнес-клубы сегодня?
Основная ошибка по ведению не только фитнес-проектов, но и любого бизнеса - это отсутствие стратегического плана. Часто предприниматели даже не задумываются, ради чего они начинают бизнес. А ведь необходимо определиться с целями. Планируется ли только "отбить" вложенные деньги или заработать? А может, бизнес необходим, чтобы трудоустроить себя и друзей? Также, надо четко понимать, готовы ли вы вкладывать заработанные деньги в развитие. От ответов на эти вопросы принципиально зависит бизнес-модель.
Но бывает и другое. Цель определена: человек имеет бизнес-план, нашел инвестиции в нужном объеме, сформулировал задачу: за пять лет вернуть деньги, воспитать менеджеров и спокойно сидеть в своем загородном доме, получая $10 тыс. (или 15, 20, 100 тыс.) в месяц. И вот здесь многие совершают вторую ошибку - привлекают для планирования неквалифицированных людей. Мы нередко общаемся с предпринимателями, у которых клуб уже построен, и бизнес-план есть. Единственное, чего хочет клиент- это повысить продажи. А продавать членство в таком клубе нельзя! Тренажерный зал в нем маленький - в него даже самый минимум оборудование не уместится, зал аэробики на 40 человек, а женская раздевалка - на 15. И коридоры, коридоры, коридоры.
Значит ли это, что успешный клуб можно создать только при участии специалистов на самом раннем этапе?
Скорее, это нужно для минимизации рисков. Хотя бывает и другая ситуация: у нас был клиент, которого смущала планировка помещений клуба и он хотел, чтобы мы разработали для него новое техническое задание. Мы посмотрели дизайн-проект клуба и поняли, что планировка идеальная - о чем ему и сообщили.
Что вы пожелаете вашим коллегам - всем тем, кто работает в фитнес-индустрии?
Развивать наше общее дело, проявляя больше уважения друг к другу. Я верю, что всем нам хватит места, и мы будем делиться опытом.